Distratos e imóveis retomados: o que falta antes da venda?
“Quem compra terra não erra.” Será mesmo?
Um bom imóvel pode se transformar em uma decisão ruim quando a compra não considera renda, liquidez, patrimônio e capacidade de sustentar aquela operação ao longo do tempo.
Nos últimos dias, dois números chamaram minha atenção. Os cinco maiores bancos brasileiros concentravam aproximadamente R$ 10 bilhões em imóveis retomados até junho de 2026. Ao mesmo tempo, dez incorporadoras de capital aberto registraram cerca de R$ 2,17 bilhões em distratos somente no primeiro semestre do ano, um crescimento relevante em relação ao mesmo período anterior.
É importante colocar esses dados em perspectiva. Imóveis retomados e distratos são fenômenos diferentes, e seria incorreto atribuir todos esses casos a vendas mal conduzidas. Perda de renda, mudanças familiares, condições de crédito, problemas relacionados ao empreendimento e acontecimentos impossíveis de prever também fazem parte dessa equação.
No caso dos imóveis retomados, inclusive, o volume estimado representa uma parcela relativamente pequena diante de todo o estoque de financiamento imobiliário do país. Portanto, não se trata de construir uma narrativa de crise.
A discussão que me interessa é outra:
quantas dessas decisões poderiam ter sido melhor dimensionadas antes da assinatura do contrato?
Conseguir comprar não significa que deveria comprar
Uma venda conduzida de maneira estritamente transacional costuma começar com algumas perguntas simples: quanto o cliente possui de entrada, quanto consegue pagar mensalmente, qual região procura e se gostou do imóvel apresentado.
Se a entrada existe, a parcela aparentemente cabe e o produto agradou, o próximo passo parece óbvio: fechar o negócio.
Mas existe uma diferença importante entre conseguir entrar em uma operação imobiliária e possuir condições adequadas para sustentá-la ao longo do tempo.
Isso fica ainda mais evidente quando falamos de imóveis comprados na planta. A entrada é apenas uma parte da equação. Existem parcelas mensais, reforços, correções contratuais, saldo na entrega e, em determinados casos, dependência de financiamento bancário alguns anos depois.
Por isso, perguntar apenas se o cliente consegue pagar determinada parcela é insuficiente.
Uma coisa é perguntar:
“Você consegue pagar R$ 5 mil por mês?”
Outra é perguntar:
“R$ 5 mil por mês fazem sentido dentro da sua renda, do seu patrimônio, da sua liquidez e dos demais compromissos que você possui?”
A primeira pergunta verifica capacidade de pagamento.
A segunda começa a analisar a decisão.
Quando um contrato correto também pode terminar em prejuízo
Recentemente atendi um cliente que compartilhou comigo uma experiência anterior de compra imobiliária, em uma negociação que não foi intermediada por mim.
Até o momento em que decidiu realizar o distrato, ele havia desembolsado aproximadamente R$ 130 mil. Pelas condições previstas no contrato, receberia de volta cerca de R$ 90 mil, ainda parcelados em 12 vezes pela construtora.
Não estou questionando a legalidade da operação. Pelo relato apresentado, as condições estavam previstas contratualmente.
O ponto que me chamou atenção foi outro:
por que aquela compra chegou ao ponto de precisar ser desfeita?
Uma negociação pode estar juridicamente correta, todas as condições podem constar no contrato e, ainda assim, produzir uma consequência financeira ruim para o comprador.
E talvez essa seja uma das questões que precisam receber mais atenção no nosso mercado: o trabalho do profissional não deveria começar apenas na escolha do imóvel ou na negociação da condição comercial. Deveria começar na compreensão da situação de quem está comprando.
Muitas vezes, o cliente não precisa deixar de comprar. Precisa comprar melhor.
Fazer um diagnóstico mais cuidadoso não significa procurar argumentos para impedir a compra. Em muitos casos, significa apenas redimensionar a operação.
Imagine um cliente que possui R$ 100 mil disponíveis para entrada e afirma conseguir pagar R$ 4 mil por mês.
Talvez ele realmente consiga.
Mas se utilizar os R$ 100 mil significar consumir praticamente toda a liquidez da família, pode fazer mais sentido, quando a estrutura comercial permitir, colocar R$ 70 mil e preservar R$ 30 mil em caixa.
A mesma lógica vale para a parcela. O cliente pode efetivamente pagar R$ 4 mil. Mas se esse valor estiver muito próximo do limite de seu orçamento mensal, uma operação estruturada em torno de R$ 3 mil pode proporcionar uma margem de segurança muito maior.
Os valores são apenas exemplos. Não existe um número universalmente correto.
O princípio é o que importa:
capacidade máxima não é a mesma coisa que capacidade adequada.
Uma boa orientação não deveria buscar até onde conseguimos esticar o cliente para fazer uma operação caber. Deveria buscar uma estrutura que continue fazendo sentido mesmo quando a vida não acontece exatamente como planejado.
Corretor, consultor e o que realmente importa
Aqui existe uma distinção importante. Não estou defendendo que todo corretor de imóveis passe a utilizar o título de “consultor imobiliário”.
Existem excelentes corretores que nunca utilizaram essa expressão e realizam um trabalho profundamente consultivo. Procuram compreender o momento de vida do cliente, sua disponibilidade financeira, patrimônio, objetivos e circunstâncias da aquisição antes de recomendar um imóvel.
Da mesma forma, existem profissionais utilizando títulos como “consultor” ou “especialista” cuja atuação continua essencialmente transacional.
Por isso, para mim:
consultoria é comportamento, não título.
Existe, porém, uma situação diferente e mais séria quando profissionais utilizam publicamente o título de Assessor de Investimento sem possuir a habilitação correspondente.
Nesse caso já não estamos falando apenas de posicionamento ou marketing. Assessor de Investimento é uma atividade regulamentada pela CVM e exige registro e credenciamento para seu exercício, assim como a intermediação imobiliária exige habilitação profissional própria.
Profissões regulamentadas não deveriam ser utilizadas apenas como instrumento de autoridade comercial.
O que o mercado financeiro pode ensinar ao mercado imobiliário
Sem misturar as atribuições de cada profissão, existe uma lógica do mercado financeiro que considero extremamente aplicável ao mercado imobiliário:
entender o cliente antes de discutir o produto.
Em uma relação séria de assessoria, não deveria bastar saber quanto dinheiro o cliente possui disponível. É necessário compreender patrimônio, liquidez, renda, objetivos, horizonte e capacidade de assumir riscos antes de discutir onde aquele capital será alocado.
No mercado imobiliário, muitas vezes estamos falando de uma decisão ainda mais concentrada. Uma única compra pode representar centenas de milhares ou milhões de reais e comprometer o fluxo financeiro de uma família por muitos anos.
Dois clientes podem possuir R$ 300 mil disponíveis e afirmar que conseguem pagar R$ 8 mil por mês. Em uma leitura superficial, poderiam receber exatamente a mesma oferta.
Mas um deles pode possuir patrimônio de R$ 3 milhões, renda previsível e outras reservas. O outro pode estar utilizando praticamente toda a sua liquidez naquela entrada.
A condição comercial pode ser exatamente a mesma.
A situação patrimonial não é. Portanto, a orientação também não deveria ser.
“Quem compra terra não erra.” Será mesmo?
Esse é um daqueles ditados que atravessaram gerações.
E existe uma razão para isso. Bons imóveis construíram patrimônio de muitas famílias ao longo do tempo.
Mas transformar essa ideia em regra absoluta pode ser perigoso.
Um empreendimento pode ser excelente. A construtora pode ser sólida, a localização privilegiada, o preço adequado e o potencial de valorização real.
Ainda assim, aquele imóvel pode ser uma péssima decisão para determinada pessoa.
Se a entrada consumir praticamente toda a sua liquidez, se as parcelas deixarem o orçamento sem margem ou se a conclusão da compra depender de premissas muito otimistas sobre renda, valorização ou financiamento futuro, o problema não estará necessariamente no imóvel.
Estará na estrutura da decisão.
É por isso que perguntas sobre patrimônio, liquidez, comprometimento de renda, horizonte e capacidade de suportar mudanças de cenário são tão importantes quanto analisar localização, preço ou qualidade construtiva.
Existe uma pergunta que considero particularmente útil antes de qualquer operação relevante:
o que precisa acontecer para essa compra dar errado?
Não para gerar medo.
Não para impedir a compra.
Mas para compreender o risco antes de assumir o compromisso.
O sonho da casa própria exige ainda mais responsabilidade
Essa discussão ganha ainda mais peso quando falamos da casa própria, porque poucas decisões carregam tanta emoção.
Comprar um imóvel pode significar segurança, conquista, estabilidade e a realização de um projeto familiar. Tudo isso é legítimo e faz parte da importância desse mercado.
Justamente por isso, exige responsabilidade de quem participa dessa decisão.
Ajudar uma família a transformar o sonho da casa própria em uma decisão patrimonial sustentável é gerar valor. Utilizar a força emocional desse sonho apenas para acelerar uma assinatura e gerar comissão é uma condução comercial irresponsável.
Existe uma diferença importante entre ajudar alguém a realizar um sonho e convencê-lo de que precisa realizá-lo agora.
O contrato assinado não pode ser a única medida de sucesso
Naturalmente, o mercado comemora o fechamento.
Contrato assinado.
Unidade vendida.
VGV contabilizado.
Comissão recebida.
Mas talvez exista uma métrica mais importante:
anos depois, aquele cliente continua considerando que tomou uma boa decisão?
Nenhum profissional consegue prever tudo. Um diagnóstico bem feito não eliminará distratos, inadimplência ou mudanças de cenário. Sempre existirão acontecimentos impossíveis de antecipar.
Mas existe uma diferença enorme entre não conseguir prever o futuro e deixar de analisar aquilo que já estava visível no momento da compra.
É justamente aí que acredito estar uma das principais evoluções necessárias no mercado imobiliário.
O valor do profissional não está apenas em apresentar imóveis, encontrar oportunidades ou negociar boas condições comerciais.
Está também em ajudar o cliente a interpretar aquela decisão dentro da sua própria realidade financeira e patrimonial.
Por isso, talvez toda negociação imobiliária devesse começar com uma pequena mudança de pergunta.
Em vez de:
“Como fazemos essa compra caber?”
Perguntar primeiro:
“Essa compra realmente faz sentido para esse cliente?”
Às vezes, as duas perguntas terminarão exatamente no mesmo contrato assinado. Mas o caminho percorrido, até ele e principalmente o que acontece depois, pode ser completamente diferente.
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